La rete vendita è il cuore di un’azienda, il primo punto di contatto diretto con un potenziale cliente. Crearla, gestirla e ampliarla non è sempre semplice ed è una delle sfide dell'area ricerca e selezione del personale di ONE4 Switzerland.
Partner di AITI Servizi, ONE4 Switzerland - società specializzata nella fornitura di tecniche di gestione d'impresa in puro stile "open source" - mette a disposizione degli imprenditori associati ad AITI, FIT e ATIO validi spunti per incrementare la performance della loro azienda.
L'ARTICOLO
Caliper, uno dei più prestigiosi operatori degli Stati Uniti nel campo del recruitement, ha evidenziato che il 55% di coloro che si dedicano professionalmente alla vendita non ha le giuste attitudini. A questo, va aggiunta la considerazione che non tutti i settori si possono approcciare con il medesimo metodo commerciale: prodotti e servizi diversi richiedono Soft Skills di vendita diverse e quindi venditori specifici.
Allo stesso tempo, i venditori non sono tutti uguali.
Ci sono gli sviluppatori, quelli che hanno maggior facilità nel chiudere i contratti, e ci sono i fidelizzatori: quelli che - grazie a spiccate doti relazionali - riescono agevolmente a coltivare i rapporti appena avvviati. Queste differenze dipendono proprio dalle Soft Skills.
Una rete commerciale ideale dovrebbe prevedere la giusta integrazione e compensazione fra “sviluppatori” e “fidelizzatori”, tenendo sempre conto delle caratteristiche del proprio mercato di riferimento.
Come è possibile, quindi, garantire alla propria azienda una rete vendita performante?
Imparando a conoscere i propri venditori e quelli presenti sul mercato del lavoro, e riuscendo a prevederne le performances nello specifico ruolo di vendita a loro assegnato, senza concentrarsi solo sull’esperienza o sulla personalità.
Il segreto è utilizzare uno strumento di analisi in grado di prevedere, con la minore approssimazione possibile, determinati esiti futuri, in particolare le prestazioni che essi potranno fornire.
Gli studi sulla validità predittiva di metodi e strumenti di analisi del personale e di selezione sono relativamente recenti ed hanno portato nel 2006 il canadese Robin Kotze-Stuart, titolare di cattedre in numerose università (tra cui Oxford), a pubblicare un libro dal titolo: “Performance – I segreti di un comportamento di successo”.
I punti fondamentali della ricerca di Kotze-Stuart sono 3:
- Abilità cognitive e personalità hanno sicuramente un peso ma non sono gli indicatori più significativi. Se davvero lo fossero, individui che hanno più o meno lo stesso quoziente intellettivo o tratti caratteriali molto simili dovrebbero far registrare livelli di prestazione pressoché identici. A ben pensarci sappiamo tutti che non è così, in una stessa attività o in uno stesso campo hanno successo individui che, sotto molti aspetti, hanno ben poco in comune.
- Il livello di performance che un individuo raggiunge è dipendente dal grado con il quale i suoi comportamenti (le azioni compiute e le decisioni prese nelle diverse situazioni) combaciano con il tipo di comportamenti richiesti dal lavoro che svolge. Maggiore è la sovrapposizione, più alto è il livello di performance.
- Non esiste un ideale set di comportamenti che porti costantemente ad un alto livello di peformance.
In conclusione: ciò che determina una performance è il comportamento, il modo di agire. Conta ciò che si fa, non che cosa o chi siamo.
Partendo da queste considerazioni, e dopo un attento scouting di tutti gli strumenti di analisi del personale presenti sul mercato, i consulenti in analisi e selezione del personale di ONE4 Switzerland hanno deciso di creare un loro Talent Discovery, approfondendo e facendo propria la teoria dell’Extended Disc.
Basato su teorie di Carl G. Jung, in seguito sviluppate da William Moulton-Marston (colui che definì la mappa delle quattro dimensioni caratteriali) e poi ulteriormente approfondite, l’Extended Disc Assessment è parte integrante della quotidianità di migliaia di aziende nel mondo, poiché è in grado di fornire al Management importanti informazioni sul proprio team e sui candidati che sta selezionando, informazioni che, senza il suo utilizzo, sono molto dispendiose da ottenere, in termini di tempo e di risorse economiche.
Il suo utilizzo permette, infatti, di riconoscere più di 160 stili comportamentali e di distinguere, in ogni soggetto esaminato, lo stile naturale e quello adattato, ovvero come il comportamento naturale si plasma in ragione delle situazioni o dell’ambiente.
Il suo utilizzo permette di predire il livello di performance, anche di vendita, della persona analizzata. Come? Confrontando i risultati con il set di comportamenti ottimali (definiti con la creazione di appositi benchmark) richiesti dal lavoro che la persona è chiamata a svolgere, definendone quindi le Soft Skills.
Con il Talent Discovery è quindi possibile prevedere le performance di vendita e capire se chi si ha davanti è uno “sviluppatore” o un “fidelizzatore”.
LA CONVENZIONE
ONE4 Switzerland è lieta di offrire, alle imprese associate AITI, FIT e ATIO le seguenti agevolazioni:
- un'analisi Talent Discovery omaggio per ciascuna azienda associata, per la scoperta del profilo comportamentale, dei punti di forza e delle aree di debolezza delle figure da analizzare (valore dell'analisi: 650 CHF);
- uno sconto del 10% sulle successive analisi Talent Discovery;